Mikä on ensimmäinen asia, mikä kaupan alan koulussa opetetaan? Riippuu kai koulusta ja sen laadusta, mutta ainakin sen pitäisi olla se, että asiakas ostaa ratkaisun ongelmaansa.
Koska mielikuvaleikki on niin kivaa, niin otetaanpa taas yksi sellainen.
Kuvittele, että olet kaupan kassalla töissä. Kauppaan tulee hintelä miesasiakas, joka vetää esiin television kaukosäätimen, osoittaa sillä sinua ja vaatii kaikkia rahoja kassasta. Otatko uhkauksen tosissasi? Tuskin. Mikset? Koska "ryöstäjällä" ei ole kerta kaikkiaan mitään uskottavuutta. Hän on hintelä, joten fyysistä uhkaa ei juurikaan ole. Lisäksi hänen työkalunsa, eli aseensa on television kaukosäädin. Ei se kykene sinua satuttamaan. Ja siinä on koko homman pointti:
Aseen täytyy näyttää aseelta ja ratkaisun täytyy näyttää ratkaisulta, jotta niillä olisi toivottu vaikutus.
Siksi esimerkiksi elokuvien trailerit leikataan sellaisiksi kuin ne ovat. Toimintaelokuvan traileriin leikataan räjähdyksiä, takaa-ajoja ja taistelukohtauksia. Kauhuelokuvien trailereissa näytetään kiljumista ja verta. Komedian traileriin leikataan one-linereita ja kaatuilua. Ja niin edelleen. Kyse on siis demonstraatiosta. Ihminen ei usko ennen kuin näkee. Se, että sanoo jotain ei automaattisesti tarkoita, että viestin vastaanottajasta tuntuisi siltä mitä annat ymmärtää. Siksi ratkaisun pitää näyttää ratkaisulta.
Uudessa tuotekehittelyssä tämä nousee päällimmäiseksi haasteeksi ilman muuta. Koska uuden tuotteen kauppaaja on aina uuden asian opettaja, oppilaille pitää pystyä synnyttämään tunne siitä, että tätä kannattaa nyt opiskella. Että tästä on hyötyä; jos ei heti tänään, niin kohtuullisen ajan kuluttua.
Sitten on myös ei toista ilman toista-ilmiö. Vähän niinkuin varaosissa. Pienen, näkymättömän ja itsessään mitään edustamattoman osan puuttuminen edustaa koko muuten hienon systeemin toimimattomuutta. Jos uudesta ja hienosta BMW:stä puuttuu virranjakajankansi, koko auton hyöty on vähintäänkin kyseenalainen. Tai vieläkin havainnollistavampi esimerkki: jos samaisen BMW:n jäähdytinnestesäiliössä on pohjassa reikä, on auton käyttäminen erittäin kyseenalaista.
Se on vähän kuin tekisi perhanan hienot nettisivut, joilla ei ole mitään sisältöä. Tai maksaisi huorasta joka haluaa vain jutella. Tajuatte kyllä. Rahan haaskausta.
Jos on yhtään lukenut itsensäkehittämiskirjallisuutta, on väkisinkin törmännyt sananparteen, että ajatuksien ja toiminnan täytyy olla yhdenmukaisia. Olkoon klise tai ei, totta se kuitenkin on.
Jos antaa asiakkaalle vastauksen valmiina, täytyy varmistaa, että asiakkaalla on valmiina kaava, jonka avulla hän pääsee samaan lopputulokseen kuin sinä. Eli että hänkin näkee tarjoamassasi asiassa ratkaisun. Tällöin pitää jälleen kerran pitää mielessä yksinkertaisuus, sillä vaikka itse sattuisitkin olemaan matematiikan professori, on erittäin suuri mahdollisuus, että asiakkaasi ei sitä ole. Siksi asiakkaalle tarjottava kaava ei saa olla paljon 1+1=2-skenaariota monimutkaisempi. Muutoin hän ei mitä luultavimmin osta, koska ei pysty näkemään hyötyä.
Pidä viestisi yksinkertaisena, niin on todennäköisempää, että asiakas sekä kuuntelee sen ja mikä tärkeintä, näkee hyödyn. Tästä lisää helmikuun aikana julkaistavassa äänikirjassani! Pysy kuulolla....loistavaa settiä tulossa!
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti